Die aktuelle Testkaufstudie „Automobilwoche Award Autohandel“, durchgeführt vom Institut Dr. Freitäger AG in Partnerschaft mit mobile.de, belegt eine deutliche Steigerung der Verkaufsqualität im deutschen Autohandel. In den vergangenen zwölf Monaten konnten Händler ihre Leistungen demnach merklich verbessern, wobei die Vor-Ort-Beratung besonders positiv hervorsticht.
Im Premiumsegment belegte BMW den ersten Platz. Die Verkäufer dieser Marke überzeugten unter anderem durch qualitativ hochwertige Kundengespräche. „Die besondere Stärke der Marke liegt darin, Kunden strukturiert durch den Verkaufsprozess zu führen – vom ersten Kontakt über die Probefahrt bis zum konkreten Angebot“, so Automobilwoche-Herausgeber Burkhard Riering. Auf den weiteren Spitzenpositionen folgten Audi und Mercedes mit leichtem Abstand.
Bei den Volumenmarken setzte sich Cupra an die Spitze, gefolgt von VW und Nissan. Die Stärken der sportlichen Seat-Schwestermarke Cupra lagen primär in der Fahrzeugpräsentation sowie der Erstellung von Angeboten.
Auch im neu eingeführten Bereich für Gebrauchtwagen konnte BMW den Sieg für sich entscheiden.
Die Untersuchung umfasste insgesamt 504 besuchte Händler. Laut Studienchefin Lisa Reißner zeigten sich die größten Fortschritte bei der Bedarfsanalyse, der Fahrzeugpräsentation und der Angebotserstellung. Besonders die Fahrzeugpräsentation verbesserte sich im Vergleich zum Vorjahr um 14,6 Prozentpunkte.
Der Abstand zwischen Premium- und Volumenmarken verringerte sich auf lediglich 1,8 Prozentpunkte. Das deutet den Studienautoren zufolge darauf hin, dass eine gute Beratung kein exklusives Merkmal des Premiumsegments mehr darstellt.
Trotz der Fortschritte bleibt ein Bereich hinter den Erwartungen zurück: Der Nachkontakt bildet weiterhin das Schlusslicht der Untersuchung. Mit einem Wert von 48,9 Prozent melden sich weniger als die Hälfte aller Verkäufer nach dem Gespräch bei den Kunden zurück.
M. meint
Schöne Anekdote, als ich eine Freundin zum Kauf eines jungen Gebrauchten begleitet hatte:
Der Verkäufer-Lehrling ging zum Fahrzeug , platzierte sich an der Vorderseite des Wagens, und präsentierte mit stolzer Haltung den Kühlergrill: „beachten Sie auch die Chromeinfassung des…“
Weiter kam er nicht: „interessiert mich nicht, ich will damit nur fahren“.
Dem fiel alles aus dem Gesicht, das er in den 2 (?) Jahren bis dahin über seinen Job gelernt hatte.
War kein deutsches Fabrikat.
FrankyAC meint
Ich frage mich ja immer, wer sich bei solchen Marketing-Anrufen tatsächlich hinreißen lässt, da mitzumachen…
Persönlich brauche ich keine geschulten Verkäufer, schon deren Auftreten und Art ist mir zuwider. Auch Ausnahmen ändern daran nichts, denn es gibt keine Beratungsgespräche, sondern Verkaufsgespräche und das ist ein riesiger Unterschied.
ChriBri meint
Spannendes Thema. Wir haben gerade einen Zweitwagen geleast, es wurde ein elektrischer Nissan Micra, der gut konditioniert und gut vom Verkäufer geführt wurde. Opel musste man dem Angebot hinterherfragen, eines bekommen haben wir nicht, Ford hat gar nicht reagiert… meine Meinung nach dem Debakel: es kann gerne jeder ausländische Hersteller kommen, wenn er vertriebskompetent ist.
Calimator meint
Das mit BMW kann ich absolut nicht bestätigen. Wir wollten im Winter in einem der größten bayrischen BMW Niederlassungen einen BMW i4 probefahren. Leider war keiner verfügbar aber man hat und dan einen normelen 4er zur Besichigung angeboten. Probefahrt war aber nicht möglch, da BMW generell keine Winterreifen auf Vorführfahrzeugen montiert (war bei anderen BMW-Händern in der Nähe das gleiche). Weil wir zufällig in der Nähe waren wollten wir wenigstens mal Probesitzen, aber die Dame vom Empfang wusste nicht wo der 4er steht und Verkäufer war weit und breit keiner zu sehen. Wir waren am gleichen Tag noch bei Tesla und VW und wurden dort freundlich Empfangen und konnen auch problemlos eine Probefahrt machen.
Spoiler: Es wurde dann kein BMW.
David meint
Anekdotische Evidenz. Da würde ich dann schon eher dieser Untersuchung glauben.
Thorsten 0711 meint
Meine Erfahrungen: Mach einen großen Bogen um Niederlassungen und gehe stattdessen zum Vertragshändler.
Besonders negativ war meine Erfahrung bei der VW Niederlassung in Stuttgart. So arrogant und herablassend wurde ich als Kunde noch niemals behandelt!
M. meint
Dito die BMW Niederlassung am Pragsattel.
Wer dort seine erste Service-Erfahrung mit einem nicht dort gekauften BMW macht, kauft danach sicherlich etwas anderes.
Zum Glück gibt es andere.
Mike meint
@Calimator: das nächste mal in ein familiär geführtes Autohaus gehen. Mit denen habe ich gute Erfahrungen gemacht. Ganz schlecht dagegen bei Ketten, die regional verteilt viele Autohäuser haben. Gerade bei BMW.