Die Transformation zu elektrischen und immer umfangreicher digitalisierten Autos verändert auch den Vertrieb. Autohäuser müssen in Zukunft ihre Leistungsangebote weiter ausbauen, sich stärker auf bestimmte Käufergruppen ausrichten, in Personal und Software investieren und digitale Strukturen schaffen, um ihre Verkaufs- und Serviceprozesse zu optimieren. Das sind die Handlungsempfehlungen der Studie „Zukunftsmodelle für Autohausunternehmen“, die der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) in Auftrag gegeben hat.
Die Corona-Pandemie, gestörte Lieferketten, Umbrüche in den Vertriebssystemen der Automobilwirtschaft sowie der Transformationsdruck hin zur Elektromobilität und Digitalisierung – all das setze dem stationären Autohandel zu, erfordere hohe Investitionen und stelle die Umsatz- und Ertragssituation unter Druck, so der ZDK. Die Studie habe deshalb die gesamte Prozesskette und die zugehörigen Kosten im Verkauf untersucht. Die Ergebnisse dienten insbesondere den Händlerverbänden bei ihren Diskussionen mit den Herstellern und Importeuren über Veränderungen der Vertriebssysteme.
„Es kostet Geld, Kunden zu beraten und wir wollten konkret wissen, welche Summen Autohäuser ausgeben, bis ein Fahrzeug tatsächlich verkauft ist“, erklärt Thomas Peckruhn, Sprecher der Fachgruppe Fabrikate. „Außerdem wollten wir herausfinden, wie sich Autohäuser auf die Veränderungen im stationären Autohandel einstellen und zielgerichtet investieren können, um weiterhin die Wünsche ihrer Kunden zu erfüllen.“
Die Studie basiert auf einer Online-Befragung von über 4800 Automobilkunden in sechs europäischen Ländern, die innerhalb von 24 Monaten einen Fahrzeugkauf beabsichtigen. Darunter waren 813 Befragte aus Deutschland. Das Verhalten der Käufer bei der Informationsbeschaffung wurde durch zwei Fragen kategorisiert: Wie häufig wurden Händler beziehungsweise Verkäufer besucht und welche Kanäle der Informationsbeschaffung wurden genutzt? So ergeben sich verschiedene Käufertypen, die mehr oder weniger beratungsintensiv beziehungsweise eher analog- oder digitalorientiert sind.
Die Prozesskosten variieren bei den einzelnen Käufertypen deutlich: Sie beginnen bei 1.200 bis 1.400 Euro für wenig beratungsintensive, digitalorientierte Kunden und betragen bis zu 4.900 bis 5.600 Euro für beratungsintensive, analogorientierte Kunden. Die Häufigkeit der persönlichen Kundenkontakte und die Anzahl der durchgeführten Probefahrten stellen dabei die größten Kostentreiber im Verkauf dar.
Trotz aller Veränderungen sehen die Marktforscher keine grundsätzliche Bedrohung des Autohandels. Denn auch in Zukunft bliebe für die Kunden das Auto – gerne auch das eigene – als das Verkehrsmittel für die individuelle Mobilität unverzichtbar. Und im Kaufprozess spiele auch in Zukunft der Autohändler als direkter Vertragspartner für den Kunden eine wichtige Rolle. Aber die Leistungen des Autohauses müssten auch entsprechend vergütet werden. Deshalb sei es wichtig, auf Basis der Berechnungen den Beratungs- und Verkaufsprozess mit einem Preisschild versehen zu können, so der ZDK. Die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen werde sich nunmehr mit den Details der Prozesskostenrechnung beschäftigen.
Peter Wulf meint
Deutsche Autohäuser reklamieren hohe Investitionskosten für E Mobilität? Wieso ?
Bei E Autos, fahrende Computer, brauchen weniger Beratung und verkäufer die wie“ pferdehändler“ ihnen Unmengen von unnötigen teurem Zubehör aufquatschen.
Wer zu Hause ein Smartphone Tablett PC hat kann sich selber informieren oder Youtube Videos anschauen wo über Vor und Nachteile der verschieden E Auto Hersteller berichtet wird.
Für Kauf von E Autos bestellt man online eine Probefahrt vorher schaut man sich die Videos über Betriebssystem an kurzes Gespräch ggf im Showroom
Dann online Konfiguration geringe Anzahlung von einigen 100€ oder ggf 1000€ nach Lieferung kann man innerhalb von kurzer Frist E Auto zurückgeben . Das war es.
Elektronik war in deutschen Autohäusern Werkstätten schon seid den 70er Jahren Problem da hilft auch heute bei Verbrennern nur der Boschdienst der dann versucht wie bei E Autos von VW etc Fehler bei den 70 mit Sicherungen abgesicherten Stromkreisen der Zulieferer einen Fehler zu finden.
Zeiten haben sich geändert Tesla und Asiaten bauen „fahrende Computer “ die mit Updates over the air Technik updaten wie unsere Smartphones Computer ohne Werkstattaufenthalte.
Ernst Schober meint
Reifen auch over the air?
Bremsbeläge und -scheiben?
Bremsflüssigkeit?
Klimaanlagenwartung und -filter?
TOLL.
Stefan meint
Aufstellen von Ladesäulen, Weiterbildung von Personal in Werkstätten zur Arbeit an „Hochvoltsystemen“
Anschaffung von Werkstatt-Computersystemen, die mit den modernen Steuergeräten in den Autos kommunizieren können…
Die Qualität der OEM-Hersteller ist jedenfalls bisher nicht so gut, dass 5 Jahre nichts an der Elektronik gemacht werden muss.
Shullbit meint
Autohäuser sind ein weitgehend veraltetes Konzept und es wird ein großflächiges Autohaussterben geben. Für die Autohersteller ist es extremst attraktiv, den teuren Zwischenhandel in Form des Autohändlers auszuschalten. Schließlich kassieren die traditionell 5-15% des Kaufpreises, die die Hersteller lieber selbst einsacken, indem sie Autos wie Tesla und andere direkt verkaufen. Daten haben heute einen wert und die direkte Kundenbeziehung generiert für den Hersteller mehr verwendbare Daten, was einen monetären wert hat.
Das Wartungsgeschäft wird auch stark nachlassen. Keine Ölwechel, keine Kupplungen die verschleißen, keine Auspuffe die durchrosten, Bremsen die 4 mal so lange halten, usw. … Ebenfalls werden die Hersteller einen erheblichen Teil des Gebrauchtwagengeschäfts an sich ziehen.
Den hohen Beratungsbedarf gibt es vielleicht, wenn Horst Kasuppke oder Martha Meisegeier ihr allererstes Elektroauto kaufen. Dann ist vieles neu und anders. Dann gibt es viele Fragen. Bei allen weiteren Elektroautos in der Zukunft wird der Beratungsbedarf sehr viel geringer sein. Und auch bei Tesla klappt die Beratung im Neukundengeschäft per Chat, Telefon oder Showroom recht gut.
Einstweilen verkaufen VW, Mercedes, Audi, BMW, Opel usw. aber immer noch mehrheitlich Verbrenner und sind weiter auf die tradierten Vertriebs- und Servicestrukturen angewiesen. In 5-10 Jahren dürfte das kippen und die weitere Perspektive für Autohäuser mau sein.
Stefan Klan meint
Ich verfolge etwas den AUTOHAUS Newsletter (ist kostenlos) :)
Rollenänderung oder -verschiebung für die Autohäuser ist groooßes Thema, also Agenturmodell oder unechte Agentur und was damit dann alles zusammenhängt.
Bei VW z. B. geht gerade die große Kontroverse zw. Händlerorganisation und Zentrale um die Marge beim Elektroautoverkauf, nämlich ob die Händler für ihre Dienste 6% oder 8% vom Kaufpreis bekommen sollen. Geht schon hart zur Sache bis hin fast zur Boykottdrohung.
W. Trafner meint
Ja, es war auch kürzlich Beitrag dazu hier in ecomento.de inkl. des erwähnten Konflikts mit der VW-Händlerorganisation.
Die oberste Konzernvertriebschefin, die wilde Hilde, gilt auch nicht gerade als handzahm im Umgang ;) Bleibt spannend.
J. Östeinger meint
Ich denke, die Einnahmequelle der Händler scheint sich ohnehin schon länger sukzessive prozentual mehr zum Servicegeschäft hin zu verschieben, weg vom Neuwagengeschäft. Natürlich nicht auf einen Schlag dies alles.
Ich stelle z. B. fest, dass mein langjähriger Toyota-Händler früher mal 2-3 Verkäufer beschäftigte, heute einen. Im Servicebereich hingegen begegnet mir dort nach wie vor respektable Mannschaftsstärke und die hat auch zu tun ( nicht zuletzt in Anbetracht der 15‘000 km Serviceintervalle bei Toyota ;( ).