Mehrwertdienste für Elektroautos: Für Hersteller und Handel „ein völlig neues Denken“

Wofür ist die Kundschaft wirklich bereit zu bezahlen, wenn es um ein neues Elektroauto geht? Welche Services helfen, Vorbehalte zu entkräften und die Entscheidung für die Mobilität der Zukunft zu erleichtern? Porsche Consulting hat es untersucht.

„Wenn sich Autofahrer heute für den Wechsel zu einem elektrisch angetriebenen Neuwagen interessieren, dann suchen sie meist nach ‚mehr Wert‘ als bisher“, sagt Christoph Köhler, bei Porsche Consulting Experte für das Fahrzeuggeschäft. „Echter Mehrwert – das ist Dienst an Kunden, die inzwischen mehr möchten und erwarten als nur reines Autofahren. Leistungen, die den erweiterten Bedarf erfüllen.“

Nach Auswertungen der Managementberatung kommen Mehrwerte nicht erst beim Fahren, sondern schon bei den ersten Gedanken an E-Fahrzeuge ins Spiel. Köhler: „Wer für seine Kundschaft attraktive Pakete schnürt, kann Bedenken gegenüber der E-Mobilität zerstreuen. Solche Extras können zum Beispiel Photovoltaik-​Systeme für zu Hause, Spezialtarife von Ökostromanbietern oder auch der bevorzugte Zugang zu einem weitreichenden Netz von leistungsstarken Ladestationen sein.“

Das Gesamtpaket aus Fahrzeug und Nebenleistungen sollte dabei preislich attraktiv sein. Es gehe um einen doppelten Mehrwert: sinnvolle Extras aus einer Hand sowie ein Preisvorteil durch die Paketlösung.

Versicherungen gegen Bedenken

Sorgen um das wirtschaftliche Risiko mit der neuen Elektroauto-Technologie könnte mann mit innovativen Batterieversicherungen entgegentreten, die beim Ausfall der wertvollen Hochleistungs-​Batteriespeicher einspringen, so die Berater. Die Sorge vor finanziellen Überraschungen würden Wartungspakete nehmen, die reguläre Inspektionskosten zum Pauschalpreis abdecken.

Teile der potenziellen Kundschaft sorgten sich nicht nur um die Wirtschaftlichkeit beim Erwerb und Betrieb des Fahrzeuges, sondern auch um zu hohe Verluste, wenn sie sich eines Tages wieder vom E-​Auto trennen wollen. Die Befürchtung: Die rasante Weiterentwicklung der Elektroantriebe mache Gebrauchtwagen, die nicht mehr auf dem neuesten Stand sind, unattraktiv.

„Gerade da braucht es starke Argumente und Überzeugungskraft“, sagt Köhler. Den Anbietern empfiehlt er, Spezialversicherungen ins Portfolio aufzunehmen: Versicherungen, die zu hohe Wertverluste durch Technologiesprünge ausgleichen und damit den Kunden Sicherheit geben – beim Kauf von Neuwagen wie beim Leasingvertrag und den Vereinbarungen zu den Restwerten. Spezielle Zusatzversicherungen würden zwar auf den Preis des Gesamtpaketes schlagen. „Doch bei einer neuen, vielen noch weitgehend unbekannten Technologie muss Vertrauen erst aufgebaut werden“, sagt der Experte.

Umtausch nicht ausgeschlossen

Eine weitere Variante, die den technologischen Fortschritt berücksichtigt, wäre eine Art Garantie. So könnten E-​Auto-​Kunden ihr Fahrzeug zu besonders günstigen Konditionen gegen ein Neufahrzeug eintauschen, wenn die technische Entwicklung die Batterie-​Reichweite zum Beispiel um mindestens 50 Prozent bei einem vergleichbaren Fahrzeug steigern konnte. „Für Hersteller und Handel erfordert das natürlich ein völlig neues Denken, vor allem im Vertrieb. Gleichzeitig sind es attraktive Instrumente, die – richtig eingesetzt – zu Kundenbindung, Markentreue und Folgegeschäft beitragen können“, sagt Köhler.

Da moderne Fahrzeuge sich vor allem auch über die Leistungen der eingebauten komplexen Software definieren würden, gibt es nach Meinung von Porsche Consulting zahlreiche Möglichkeiten, die Wünsche zu bedienen, die während der Autofahrt entstehen – also zum Beispiel das automatisierte Reservieren von Restaurantbesuchen oder Organisieren von Shoppingmöglichkeiten, während das Fahrzeug an der Ladestation steht. Aber auch mobile Wartung könnte digital angefordert werden. Vor allem bei Kleinreparaturen oder Standardwartungen müsse das Auto nicht mehr in die Werkstatt gebracht werden, sondern der Techniker fahre zum Auto.

Ebenso attraktiv erscheinen den Beratern Lösungen, die das Energie-​ und Kostensparen zusätzlich fördern. So könne die Batterie des E-​Autos, das am Haus parkt, als Pufferspeicher genutzt werden: „Solarstrom aus der Photovoltaik-​Anlage füllt die Autobatterie und kann bei Bedarf als Haushaltsstrom zurückfließen. Intelligente Systeme sorgen dafür, dass das Auto trotzdem fahrbereit bleibt. Die Batterie als wertvolles Herzstück elektrischer Fahrzeuge bekäme so einen besonders wirtschaftlichen Zusatznutzen, einen ausrechenbaren Mehrwert.“

„Letztlich“, so Köhler, „geht es immer darum, was die Kundschaft wirklich braucht und tatsächlich im Alltag nutzt. Vieles muss sich erst noch herauskristallisieren. Und darauf müssen die Anbieter der Elektromobilität vorbereitet sein und entsprechend reagieren. Schnell und vor allem: sehr flexibel.“