Eine aktuelle Studie der Technologieberatung BearingPoint bewertet die Online-Shops der führenden Automobilhersteller in drei Phasen der „Customer Journey“: Verkaufsanbahnung, Verkauf und Fahrzeugübergabe. Wie schon in der Vorgängerstudie im letzten Jahr belegt Tesla erneut den ersten Platz in allen bewerteten Märkten in China, Europa und den USA.
„Um wettbewerbsfähig zu sein und zu bleiben, müssen die Automobilhersteller enorme Investitionen tätigen, um ihre traditionellen Vertriebskanäle durch die Implementierung modernster Technologie erfolgreich auf den Online-Vertrieb umzustellen. Ein Champion im Online-Autoverkauf zu werden, bedeutet in erster Linie, sich schnell an das veränderte Kaufverhalten der Kunden anzupassen und die notwendigen Ressourcen für einen Online-Vertrieb freizusetzen“, so Christoph Landgrebe, Partner bei BearingPoint. „Dafür ist es hilfreich, die Wichtigkeit der einzelnen Elemente des Verkaufsprozesses aus Sicht der Kunden sowie die eigene Wettbewerbsposition zu kennen – und die sieht derzeit für die deutschen Hersteller nicht besonders gut aus. Hier gibt es noch viel Luft nach oben.“
Tesla führt das Ranking nach wie vor an, erhält jedoch mit Polestar, der Elektrauto-Schwestermarke von Volvo, nun einen Herausforderer um die Top-Platzierung. Der Polestar-Online-Shop überzeugt laut der Studie mit hoher Benutzerfreundlichkeit und intuitivem Design. Neben Polestar und Tesla hat auch Mercedes-Benz mit seinem Online-Shop in Großbritannien „ein respektables Ergebnis“ erzielt. Eine große Anzahl von Herstellern wie Citroën, Renault und Fiat haben auf europäischen Märkten neue Online-Shops eröffnet, was zu einer deutlichen Zunahme des Wettbewerbs führt.
Die deutschen Hersteller schneiden in der Analyse sehr unterschiedlich ab. Während Mercedes-Benz in Europa eine gute Platzierung im oberen Viertel des Rankings belegt, bewegen sich die weiteren deutschen Wettbewerber eher im Mittelfeld. Gleichwohl zeigten sie positive Entwicklungen im Vergleich zum Vorjahr, wie etwa BMW, so BearingPoint. In den USA seien deutsche Hersteller nicht mit Online-Autoverkauf vertreten. In China hingegen konkurrierten sie weiterhin um die Spitzenplätze mit Tesla und chinesischen sowie japanischen Wettbewerbern.

Die Zahl der Online-Shops in den untersuchten Märkten hat sich im Vergleich zur Studie 2021 von 31 auf 60 fast verdoppelt. BearingPoint identifizierte 14 neue Automobilhersteller, die ihre Neuwagen online verkaufen. Die Auswertung zeigt, dass Frankreich, Italien und Spanien das größte Marktwachstum aufweisen und mit den europäischen Nachbarmärkten gleichziehen. Deutschland und Spanien stehen in Bezug auf die Anzahl der verfügbaren Online-Shops an der Spitze des Kontinents. China bleibt mit insgesamt 12 bewerteten Online-Shops der quantitativ größte Markt für Online-Verkäufe.
Der US-Markt liegt mit nur sieben Online-Shops noch etwas hinter den anderen Regionen zurück, verzeichnet aber ein gutes Wachstum im Vergleich zum Vorjahr, als nur vier Shops bewertet werden konnten.
Differenzierung immer schwieriger
Da immer mehr Automobilhersteller den Online-Vertrieb anbieten, wird die Differenzierung immer schwieriger. „Ein Online-Shop ist kein Unterscheidungsmerkmal mehr, sondern ein Must-Have: Marken können sich nur noch dadurch differenzieren, dass sie führend im Bereich Kundenerlebnis und Design sind, kombiniert mit einer dahinterstehenden hervorragenden Servicequalität“, sagt Landgrebe. Dabei hebt die Studie den Konfigurator von Lucid in den USA und den Tesla-Bestellverfolgung hervor. „Ebenfalls wurde klar, dass sich die Hersteller mit Hilfe von innovativer Technologie wie Virtueller Realität von der Konkurrenz abheben können, indem sie das Autohaus direkt in die Wohnung des Kunden bringen“, heißt es.
Die Studie weist darauf hin, dass es vielen Online-Shops noch an wichtigen Funktionen mangele, dass die Customer Journey bei Weitem nicht nahtlos sei und es schwer sei, sich vom Wettbewerb abzuheben. Das spiegele sich in häufig ähnlichen Bewertungen von untersuchten Online-Shops wider.
„Der Erfolg neuer Wettbewerber wie Tesla oder Polestar lässt vermuten, dass eine der größten Herausforderungen für Automobilhersteller die hinter der Customer Journey liegenden internen Altsysteme und Prozesse sind, die mit ihrer technischen und organisatorischen Komplexität die Implementierungs- und Rollout-Prozesse verlangsamen. Viele Hersteller ringen mit der Frage, ob sie ihre bestehende Landschaft umgestalten oder direkt einen komplett neuen Ansatz verfolgen sollen“, erklärt Landgrebe.
„Deutsche Automobilhersteller müssen aufpassen, dass sie beim Thema Online-Vertrieb nicht abgehängt werden und dadurch die Gesamtvertriebsleistung der einzelnen Marken beeinträchtigt wird. Traditionelle Autobauer sind derzeit nach wie vor viel zu weit weg vom Kunden im Vergleich zu den in der Studie identifizierten Online-Champions, die wir mit unserem Online Sales Award ausgezeichnet haben“, resümiert Stefan Penthin, Leiter Automotive bei BearingPoint.
alupo meint
Das Verkaufskonzept von Tesla ist sehr gut skalierbar und außerdem extremst kosteneffizient. Man sieht es daran, dass es die seit Jahren kontinuierlich extrem hohen Wachstumsraten verkraftet. Und das wiederum spiegelt sich 1:1 in den Geschäftsergebnissen wieder.
Inzwischen hat Tesla so manches DAX Unternehmen hinter sich gelassen und das Stand 31.12.2021, also noch ohne die beiden neuen größeren Standorte in Austin und Grünheide.
Das Verkaufskonzept ist dafür nur einer der vielen Pfeiler für den Geschäfterfolg des Unternehmens. Auch Q1 2022 scheint noch ohne GF Austin und GF Berlin wieder ein sehr gutes Quartal zu werden wenn man sich den immer noch stattfindenden Hochlauf nur in Giga Shanghai (in Autos pro Arbeitstag) anschaut (die Februarzahlen zeigten wieder ein neues Allzeithoch, es fehlen nur noch die Ist-Märzzahlen).
Dabei muss auch das Verkaufskonzept mithalten können. Und das tut es weltweit seit vielen Jahren. Ein Händlernetz wäre extrem bremsend und somit hinderlich gewesen und hätte diesem kontinuierlichen Wachstum nicht folgen können. Das ist wie beim Tante-Emma-Laden und einem Supermarkt mit Selbstbedienung. Man kann „der schönen alten Zeit“ zwar nachtrauern, aber sie hat ihre Hochphase eben hinter sich.
Egon Meier meint
Führend beim Online-Kauf?
Das ist einfach eine Vermarktungsmethode. Einer macht es so der andere eben so.
Dabei kann man nicht führen denn es ist in keiner Weise mit irgendeiner Leistung verbunden.
Man könnte auch sagen: Tesla ist Vollversager beim Händlernetz.
Stimmt genau so wenig ..
Aber Hauptsache, das Portal hier hat Tesla in eine positiven Sprachzusammenhang gerückt .. Fans sind begeistert.
Das heißt glaube ich Framing.
Freddy K meint
Bei Tesla gibts ja nix. Null Auswahl, null Möglichkeiten.
Mir gefallen immer jene welche nie was anderes als Tesla fahren würden , aber nix besseres zu tun haben andere Autos zu konfigurieren und zu den Händlern zu dappen. Um dann hinterger sich zu beschweren. Entweder ist es gelogen oder die würden gerne ein anderes haben….
So schlecht kanns bei anderen nicht sein da sie Abermillionen Autos mit Gewinn verkaufen. Das mag manchem ein Dorn im Auge sein, aber so ists nunmal. Und wer mit nix glücklich ist solls halt sein. Wer mehr will darf ruhig. Nur weil mans selbst was nicht kriegt dürfen andere es aber haben. Ich geh gern in den Glaspalast, lass mir den Bauch pinseln und wenn was ist geniess ich den Service. Jedem das seine.
Werner Mauss meint
Der Internetauftritt ist heute für ein Unternehmen entscheidend. Wenn ich einen Einkauf plane, schaue ich immer zuerst die Website an. Ist die veraltet oder funktioniert schlecht, dann weiß ich sofort wie es intern um die Firma steht und ob sie technisch auf der Höhe sind. Wenn ich nicht binnen kurzer Zeit zum Ziel komme, machen die kein Geschäft mit mir, so einfach ist das. Firmen die Investitionsfaul sind werden einfach nicht unterstützt, da man dort noch mit alter Schuhschachtelkasse abgezockt wird, bzw. der Chef meist maximal abzockt und sich die unterbezahlten Mitarbeiter mit Uraltgerät rumschlagen müssen. Man verkauft dann dem Kunden ewig dauernde Vorgänge und Versagen als klassische alte Schule.
Tim Schnabel meint
Perfekt für Kunden, anklicken, Bestellung abschließen fertig.Und nicht komische Konfiguratoren anschauen wo sich ein Packet mit dem anderen aufhebt, niemand den Durchblick hat ob beim DiamantPacket bun die Rückfahrkamera dabei ist oder die raus-geflogen ist weil das Diamant Packet nicht mit dem Winter Safirpacket kompatibel ist ..und am Ende muss man mit dieser Konfiguration zu nem Händler… wieso?
ich hab mich jetzt 2 Stunden damit beschäftigt die Ziernähte zu verändern ohne das wieder ein Packet rausfliegt…warum nicht abschicken und Bestellung ist fertig….warum muss ich dann noch zum Händler? Hab doch seine Arbeit getan.
Ne Ne das macht Tesla schon richtig
Holger meint
Was zahlen eigentlich die OEMs prozentual an die Händler beim Verkauf? Sollte man den Kunden entscheiden lassen ob er es bezahlen will oder nicht
Kasch meint
Wirtschaftlich macht es keinerlei Sinn, Onlinevermarktung parallel zu teuer bezahltem Händlernetz zu unterhalten. Vorhande Vertragswerkstätten zu echter Wartung und Reperatur von BEVs zu verdonnern, wär wesentlich zielführender.
Horst Krug meint
Letzte Woche hatte ich ein teures Prospekt von Mercedes für ein neues Elektroauto im Briefkasten, zugeschickt per Briefpost. Sündhaft teuer. Reine Verschwendung.
Das hat mich schon vor zehn oder 20 Jahren gestört bei Mercedes, die teuren Glaspaläste für den Verkauf, die ich alle mit bezahlen soll.
Tesla ist genauso wie Amazon, und wenn ich zu Fuß draußen laufe, begegne ich immer den Amazon Lieferautos.
150kW meint
„Tesla ist genauso wie Amazon“
Ist das ein Argument für oder gegen Tesla? :)
Freddy K meint
Das sind jene mit der SubSubSub -Bezahlung für 3€/Stunde. Ja Ausbeutung ist genial. Hauptsache man selbst bekommt genug…
Werner Mauss meint
Deshalb kommen die Kabelbäume ja aus der Ukraine. 😉
Steven B. meint
Betrachtet man die Deutschen Hersteller im allgemeinen, so mag es zutreffend sein, dass man sich in dem Bereich besser positionieren sollte. Wenn ich aber in DACH ein Auto kaufen möchte, dann gehe ich zum Händler. Das Vertriebsnetz ist in diesen Ländern das A+O des Erfolgs beim Autoverkauf. Das bekommt Tesla zu spüren und VW verkauft in den europäischen Märkten einfach mehr Autos als Tesla (unabhängig vom Model). Das Kaufverhalten ist einach ein anderes in Europa, daher haben auch der Vertrieb von Tesla noch einiges an Hausaufgaben zu erledigen, wenn es bei der Bewertung von Service usw. in Europa besser klappen soll. Die Märkte unterscheiden sich in den Belangen Verkauf und Service grundsätzlich!
Horst Krug meint
Mein jetziges Auto wurde in Japan produziert, in japanischer Spitzenqualität, mittlerweile bestens bekannt, für das deutsche Zeug gibt es von mir keinen Pfennig, aber ganz viel Verachtung. Mein nächster wird ein Tesla.
Den Tesla muss ich im Tesla Store bestellen wegen der Anhängerkupplung, die ist wichtig für mein Fahrrad.
Torsten meint
Nein, müssen Sie nicht. Das können Sie problemlos per Mail klären.
Torsten meint
Ich hatte zunächst auch Bedenken, so etwas Teures online zu bestellen.
Im Nachhinein möchte ich nie wieder für sowas in den Glaspalast, denn den müsste ich ja unnötigerweise mitbezahlen.
Der Verkäufer macht doch nichts anderes als ich. Er klickt für mich meine Wünsche ins Bestellprogramm des Herstellers. Das kann ich gut alleine.
Pferd_Dampf_Explosion_E meint
@Torsten: „Das kann ich gut alleine.“
Und wahrscheinlich schneller ;-).
150kW meint
„Im Nachhinein möchte ich nie wieder für sowas in den Glaspalast, denn den müsste ich ja unnötigerweise mitbezahlen.“
Tesla hat aber auch Glaspaläste.
Jey Snipe meint
Gut für Tesla. Für Kunden eher nicht.