Die Volkswagen Group hat ihre Handelspartner in einigen europäischen Märkten informiert, dass sie eine gemeinsame Überprüfung ihres Vertriebsmodells einleiten wird. „Während das Direktvertriebsmodell mit einer Vollagentur das langfristige Ziel bleibt, könnten veränderte Rahmenbedingungen kurz- bis mittelfristig Anpassungen erfordern, um das bestmögliche Kundenerlebnis zu gewährleisten“, heißt es in einer Mitteilung.
Aufgrund des langsameren Übergangs zur Elektromobilität in der gesamten Branche müssten länger als ursprünglich angenommen zwei Vertriebsmodelle für Privatkunden parallel betrieben werden: Das sogenannte Agenturmodell für nur mit Batterie betriebene Fahrzeuge (BEVs) und das indirekte Vertriebsmodell für Fahrzeuge mit anderen Antriebsarten.
Beim Agenturvertrieb agieren die Händler nicht mehr als Verkäufer der Fahrzeuge. Die Partner vermitteln die Fahrzeuge nur noch im Namen des Herstellers. Im bisherigen klassischen Vertrieb verkaufen sie die Fahrzeuge auf eigene Rechnung.
„Die Aufrechterhaltung dieser hohen Komplexität über einen längeren Zeitraum wäre eine besondere Herausforderung für die Vertriebsorganisation“, heißt es. „Daher wird ab sofort ein gemeinsamer Prüfprozess mit den Groß- und Einzelhandelsorganisationen gestartet, um zu klären, ob die Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell für BEVs kurz- bis mittelfristig eine vorteilhafte Alternative sein könnte. Die Ergebnisse dieses Prozesses werden gegen Ende des ersten Quartals 2025 erwartet.“
Trotz möglicher kurz- bis mittelfristiger Anpassungen verfolge man weiter langfristig ein Direktvertriebsmodell mit einer Vollagentur. Um dieses Ziel zu erreichen, sei es entscheidend, weitere Erfahrungen mit der Agentur zu sammeln. Daher werde sie in drei verschiedenen Bereichen fortgesetzt: Die etablierte Flottenagentur werde weiter skaliert und optimiert. Die Vollagentur für Fahrzeuge mit allen Antriebsarten – nicht nur für E-Autos – werde in den Märkten Irland und Schweden umgesetzt. Die Marke Cupra als Agenturvorreiter des Konzerns werde ihre Vollstromer weiterhin im Agenturmodell verkaufen.
Die anderen Marken, die derzeit das Elektroauto-Agenturmodell betreiben – VW Pkw, VW Nutzfahrzeuge, Škoda und Audi – werden laut den Angaben an dem oben genannten Überprüfungsprozess teilnehmen. Die beteiligten Märkte sind Frankreich, Deutschland, Polen, Spanien und das Großbritannien.
„Die Vollagentur mit Direktvertrieb an Kunden bleibt langfristig unser klares Zielbild“, so Marco Schubert, Mitglied der Erweiterten Konzernleitung für Vertrieb. „Angesichts veränderter Rahmenbedingungen müssen wir jedoch neu bewerten, ob unser derzeitiges Agenturmodell für vollelektrische Fahrzeuge das bestmögliche Kundenerlebnis bietet. Daher werden wir gemeinsam mit unseren Groß- und Einzelhandelsorganisationen prüfen, ob eine Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell kurz- bis mittelfristig für ausgewählte Märkte eine vorteilhafte Alternative sein könnte.“
South meint
Ich habe mein Auto auch Online konfiguriert und musste dann in ein Autohaus bei dem nochmal alles nachbesprochen und alles Ausstattungen nochmal durchgegangen werden mussten. Das war also kein Onlinekauf, sondern ein gewöhnlicher Verkauf, bei dem zwischen VW – Händler nur eben das Agenturmodell verwendet wurde. Ich frage mich, wo denn da die Kostenersparnis sein soll?
Tesla punktet doch mit geringeren Kosten, weil eben kein Personal bei der Bestellung notwendig ist…. und in meinem Fall, gut schon ein paar Jahre her, war das Gespräch für die Tonne…
Ich will superklar keinen nervigen Verhandlungen mit einem Händler mehr, ich will gar keinen teuren Händler mehr. Und. Ich will das, was in fast allen Ländern beim Autokauf Standard ist. Das Modell soll alles drin haben, was man braucht und der Rest an Ausstattung sollte überschaubar sein. Lieber das Modell günstiger… und das Märchen, dass da bei Premium unbedingt so ein Vielfalt gebraucht wird. Nö, so ein Ausstattungsrumgedöns und so einen ineffezienten Vertrieb wie in BRD ist in der Welt tatsächlich einzigartig…
tutnichtszursache meint
Bei VW hat man nicht verstanden hat, dass dieses Agenturmodell auch für die schlechten E-Auto Verkäufe mitverantwortlich ist und nun will man langfristig noch einen drauf legen. Ich als Kunde entscheide, wo und wie ich zu welchen Preis ein Fahrzeug/Produkt kaufe und nicht der Hersteller, denn nicht jeder ist bereit zu welchen Preis auch immer einer Sekte wie Apple oder Tesla beizutreten.
oder bin ich mit Anfang vierzig schon zu alt um diese ganzen Vorteile für mich als Kunden zu erkennen, außer dass der mir vorgeschriebene Preis bei jedem Händler gleich ist?
Future meint
Ah, Apple baut jetzt doch ein Auto? Wo kann ich das bekommen? Bin ich schon Teil der Sekte, wenn ich Apple Aktien im Depot habe?
Anfang 40 ist er und schon so alt im Kopp. Hoffentlich ist er wenigstens aus der Kirche ausgetreten.
Die Wahrheit meint
VW ist auch beim Onlineverkauf rückständig. Schon lustig, wie VW von einer Katastrophe in das nächste Fettnäpfchen tappt. Das erste Werk schließt jetzt. Das wird sich auch nicht durch die neue Verkaufsstrategie ändern. Jetzt vergraulen sie nicht nur Lieferanten, Mitarbeiter und Manager, nun sind auch noch die Vertriebler an der Reihe.
In China läuft auch nichts mehr rund und das Thema Zwangsarbeit holt VW abermals ein.
Klar, dass da manch einer sich die Augen reibt und nach dem Dieselskandal auch noch dieses leidliche Thema mit den Uiguren dem Konzern wie ein Klotz am Bein hängt.
VW begibt sich aus lauter Verzeiflung nun verstärkt in Abhängigkeiten mit China und USA. Die Zusammenarbeit mit chinesischen Firmen ist äußert fraglich und mit Rivian holt man sich den nächsten Sargnagel ins Haus.
Da brennt es nicht nur irgendwo im Dach, da brennt es gewaltig im gesamten Konzern.
Der Börsenkurs knickte bereits kurzzeitig auf ein Rekordtief von unter 80€ ein. Das wird ein extrem hartes Jahr 2025 für VW.
Tesla dagegen rührt die Trommel für den Jahresendspurt und strebt für Dezember einen historischen Verkaufsrekord mit vielen Anreizen für Kunden an. Das Online Verkaufsmodell von TESLA hat sich bewährt. In dem Umfang kann VW das nicht kopieren, weil die Händler nicht mitspielen wollen. Als Kunde wird man da zum Spielball. Wer will das?
Future meint
Tesla hatte natürlich Vorteile. Da es nicht dieses bräsige Verkäufernetz wie bei VW gab, mussten die das anders hinkriegen. Tesla konnte einfach neue Vertriebsmodelle probieren. Und sie sind damit ja auch profitabel und erfolgreich. VW hat die ganzen Altlasten an der Backe, im Konzern, bei den Händlern, dann diese Verbandelung mit der Politik. Wie soll sich da etwas bewegen? Rivian ist aber eine gute Idee, allerdings auch eine Unfähigkeitserklärung an die eigene Softwaretochter.
Michael meint
Die Verbesserung des Konfigurators wäre schln eine erhebliche Verbesserung des „Kundenerlebnisses“. Ich raste regelmäßig aus wenn ich versuche einen VW zu konfigurieren. Übersichtlichkeit ist wss anderes.
Thomas meint
Jaa! Du hast ja so Recht. Es ist schön besser geworden aber immer noch nicht gut!
F. K. Fast meint
Was sollen denn eigentlich die Vorteile des Agenturmodells sein (für den Kunden, den Verkäufer und den Hersteller)?
M. meint
für den Hersteller: bessere „Preisdurchsetzung“ (theoretisch)
für den Händler: keine
für den Kunden: braucht nicht zu verhandeln, da niemand mit ihm verhandeln wird. Das kommt einigen zugute, die sich nicht zu fragen trauen.
EselAusWesel meint
doch, es gab Vorteile für den Händler: er geht kein Risiko mehr mit Vorleistung ein.
Und der Händler bekam auch dann seinen Anteil als Agent, wenn der Kauf rein Online stattgefunden hat, der Kunde aber den Händler auswählte als nächstgelegenden Händler.
Die Händler beschwerten sich, weil sie pro Auto weniger Gewinn machten. Das arbeitslose Einkommen und das geringere Risiko/weniger Kapitaleinsatz fanden sie wohl weniger wichtig.
für Kunden: habe ich bei uns zwar nicht gesehen, aber in den USA verkaufen Händler Neuwagen auch gerne über den Listenpreis des Herstellers. Davor wäre man im Agenturmodell geschützt
M. meint
„Das arbeitslose Einkommen und das geringere Risiko/weniger Kapitaleinsatz fanden sie wohl weniger wichtig.“
Was ist denn das für ein Quatsch? Agenturmodell bedeutet nicht „Onlinehandel“. Die Händler sollen nach wie vor die Kunden vor Ort beraten, aber es dauert (bei VW) doppelt so lange, einen BEV-Kunden zu beraten (weil ein VW-Kunde schon aus der Historie nicht automatisch BEV-erfahren und vielleicht auch unschlüssig ist), bringt aber weniger Provision ein.
Logisch, dass das nicht beliebt ist.
Jörg2 meint
Wenn der gebundene Händler im Agenturmodell weniger verdient (zumindest gefühlt) als beim eigenen kaufmännischen Handeln im Verbrennergeschäft, dann ist klar, welche Produktgruppe der Händler auf Prio 1 hat und was sein Verkaufspersonal so redet, wenn gefragt…
M. meint
Das ist richtig.
Es erschließt sich mir sowieso nicht, warum das (dem VW Stammkunden) erklärungsbedürftige Produkt BEV für ein Agenturmodell eignet, und das bekannte Produkt Verbrenner nicht. Eigentlich ist es ja genau umgekehrt, wie die Praxis zeigt.
Dass VW durch das Agenturmodell mehr zu verdienen hoffte, ist natürlich klar. Hat halt nicht funktioniert.
LMdeB meint
Ich glaube man hat da versucht dem Vertriebsmodell einer amerikanischen Marke nachzueifern. Das klappt im dt. Markt nur begrenzt und dann wohl auch nur bei
early adaptieren, technikaffinen & vorwärtsgewandten Menschen …
M. meint
Ich weiß ja nicht. Im Grunde wird sonst alles online gekauft, was nicht nach 2 Tagen verschimmelt ist. Nur das Auto nicht, weil ein Auto eben auch anders ist.
Schuhe kaufe ich auch nicht mehr online – aus dem gleichen Grund: die werden online nicht genau genug beschrieben. Jede Marke hat schon eine andere Vorstellung davon, was die Größe „46“ (oder 37, das spielt keine Rolle) ist. Ich bin es einfach leid, ständig Schuhe zu bestellen, auszupacken, anzuprobieren, einzupacken, wegzuschicken… da hast du nach 2 Wochen immer noch keine.
Aber Dinge, die sich gut beschreiben lassen, die kaufe ich auch gerne online.
Aber ein Auto will ich „anprobieren“. Da reicht es nicht, dass es fährt. Anderen ist es egal, die kaufen dann aber auch einen Ford Focus (und behalten den). Da kann ich aus Erfahrung sagen: das Ding ginge am nächsten Tag zurück.
Haubentaucher meint
Das denke ich nicht. Die jüngere Generation kauft alles online und das wird auch beim Auto langfristig so kommen, weil die Hersteller mehr verdienen. Showrooms bzw. Servicepunkte mit angeschlossem Showroom reichen.
M. meint
Haubentaucher,
du widersprichst dir ja selbst. Es geht doch nicht darum, ob der Verkäufer den Kaufvertrag auf Papier macht, oder das in dessen Tablet eintippen. Es ist auch egal, ob ich erst die Probefahrt mache und DANN zu Hause die Bestellung (wobei der Tesla-Verkäufer das auf jeden Fall vor Ort machen wollte…). Sache ist: ein Auto will erlebt werden. Da will man drin sitzen, mal damit fahren, wenn wenn einem das gefällt, dann wird es gekauft.
Das ist ein Evolution des bisherigen Angebotes, aber nichts radikal Neues wie Amazon, Ebay im Vergleich zum Händler um die Ecke. Oder „Check24“, wenn dir das besser gefällt.
Der Punkt ist: manche Produkte will man (ok, nicht jeder…) erleben. Bei einem PC-Prozessor oder einer Autoversicherung ist mir das egal. Bei einem Taxi ist mir das auch egal, oder bei einer Bahnfahrkarte. Ich habe eben erst eine neue Autoversicherung abgeschlossen, dazu geht keiner mehr aus dem Haus. Für den Anhänger habe ich das nicht gemacht, für den Neuvertrag hätte ich mir ein örtliches Büro suchen müssen. Das fällt halt flach, auch wenn es 7 Euro billiger gewesen wäre… ;-)
Jörg2 meint
Meine sehr persönliche Meinung dazu ist:
Die ID-Serie ist das Ergebnis eines internen Machtkampfes bei VW. Eine neue BEV-Welt mit der Idee von Neubauten auf grüner Wiese, der Bündelung aller IT-Kräfte des Konzerns in EINER schlagkräftigen Organisation… traf/trifft auf die alten Kleinfürsten in den Verbrennerabteilungen, denen nichts lieber ist als „weiterso wie bisher“.
Im Ergebnis dieses Machtkampfes sind bisher alle Erstansätze bei VW, erfolgreich im internationalen BEV-Markt zu sein, einwenig/halb/total gescheitert.
Der Produktionsprozess ist nicht auf Stückzahlkostensenkung getrimmt.
Die IT liefert noch immer keine hervorragende Autosoftware.
Das Produkt wird durch den Weltmarkt nicht abgenommen.
Das Agenturmodell, also der vorprogrammierte Ärger mit der eigenen Händlerschaft, würde ich diesem Machtkampf zuordnen. Die BEV-Seite konnte ihre Radikalideen nicht durchsetzen (Vertrieb komplett am Händler vorbei) und die Verbrennerseite wird gewusst haben, dass das der Sargnagel für das ID-Projekt ist.
Nun lebt man halt von dem (noch immer) festen Sattel „Flottengeschäft“.
M. meint
„Nun lebt man halt von dem (noch immer) festen Sattel „Flottengeschäft“.“
Das glaube ich nun nicht. Das Flottengeschäft hat man sicher gerne, aber das ist einerseits rabattiert (auch in Zukunft, da macht man sich bei VW keine Hoffnungen), und andererseits werden 80% der in Deutschland gebauten VWs doch exportiert. Sagen wir mal, in D werden 50% verleast. Also 10% vom Bauvolumen.
Das kann schlecht das Geschäftsmodell sein.
Und ich glaube, VW dachte wirklich, sie bekommen das Agenturmodell durch. Es war einfach die Idee, ein größeres Stück vom kleineren Kuchen (der Marge) zu bekommen. Aber die Händler spielen nun mal nicht mit.
Jörg2 meint
M
Ich habe den Artikel auf Europa bezogen gelesen. Klar, in diesen Wirtschaftsraum liefern die europäischen Produktionsstätten. Also auch auch die in D.
Aber wie auch immer: Mein Kerngedanke war, dass auch das eher erfolglos laufende Agenturmodell bei VW in seiner Art und Weise eine Ergebnis der widerstrebenden Kräfte „Alt vs. Neu“ bei VW sind.
Gernot meint
«Angesichts veränderter Rahmenbedingungen müssen wir jedoch neu bewerten, ob unser derzeitiges Agenturmodell für vollelektrische Fahrzeuge das bestmögliche Kundenerlebnis bietet.»
Das dürfte einmal mehr nur vorgeschoben sein. Der Kunde will ggf. eine Probefahrt machen, etwas Beratung und einen vernünftigen Preis. Beides kann sowohl beim Agenturmodell als auch beim Vertragshändlermodell realisiert werden. Ob der Kunde das Auto am Ende formal vom Händler oder direkt vom Hersteller kauft, ist dem Kunden doch ziemlich egal. Wenn VW-Händler dann am Ende lieber als Vertragshändler Verbrenner verkaufen als BEV per Agenturmodell, dann liegt das nicht per se an Agentur- vs. Händlermodell, sondern an der Ausgestaltung des konkreten Agenturmodells.
Am Ende dürften die allermeisten Hersteller auf ein Vertriebsmodell ähnlich wie Tesla setzen. Und was hierzulande nicht so bekannt ist: VW ist mit der VGRD GmbH (Volkswagen Group Retail Deutschland) längst der größte Autohändler in Deutschland, betreibt 120 Händler-Standorte quasi selbst – gerade die großen.
David meint
Ich glaube auch, dass man hier eine Balance finden und die Chance durch das Händlernetz mehr nutzen muss. Die Idee war schon richtig, die Händler vom Risiko durch gebundenes Kapital zu entlasten. Aber man hat sie vielleicht zu sehr entkoppelt, hat nicht die vollen Möglichkeiten genutzt, die in so einem Händlernetz stecken.
Man sieht ja sehr gut an Tesla, was passiert, wenn man außer Telefonverkäufern niemanden hat, der das Produkt anpreist. Dann ist man wie ein virtueller Aale-Dieter – Referral plus Gratis-Charging plus Prämie plus Rabatt plus noch mehr Rabatt. Aber anders als der echte Aale-Dieter ist man wenig überzeugend, da keine Präsenz. Bei Stellantis dagegen muss der Händler alles besorgen. Er verliert Marge und kriegt den Druck der Zentrale, aber keine Unterstützung.
Aus diesen Fehlern anderer, bei Tesla will ich bei 0,69% Marktanteil gar nicht mehr von Konkurrenz sprechen, lernt VW und wird ein feineres Ineinandergreifen von zentral und dezentral einüben.
eCar meint
🤣🤣🤣🤣🤣 Du bist schon echt drollig….Dein T-Hate in Ehren, aber lass Dir mal was neues einfallen, nachdem VW gerade untergeht und Tesla richtig gut da steht.
Fred Feuerstein meint
Er zieht sich ja schön an dem deutschen Markt hoch. Ich finde ihn auch außerordentlich lustig. Wieviel Zeit er investiert um sich an Tesla abzuarbeiten…
Futureman meint
Derweil entlässt VW tausende Mitarbeiter und schließt Werke. Und am anderen Ende der Welt reduziert Tesla seine Zahlungszeiträume an Lieferanten auf die kürzesten im Automobilbereich. So schlecht scheint es also nicht zu laufen mit der Online-Vermarktung.