Die Marke Volkswagen verkauft ihre Elektroautos seit dem Start der Stromer-Familie ID. im Jahr 2019 über das sogenannte Agenturmodell. Der Händler tritt dabei anders als beim Verbrenner-Geschäft bei Verkäufen an Privat- und kleine Gewerbekunden nur noch als Vermittler auf. Die neue Vertriebsstrategie wird in den nächsten Jahren auch bei anderen Marken des Volkswagen-Konzerns in Europa etabliert.
Die Entscheidung wurde kürzlich auf dem Europäischen Händlerkongress von Volkswagen bekannt gegeben. Vertriebsvorstand Klaus Zellmer verkündete anschließend auf dem Karriereportal LinkedIn: „Wir planen, das sehr erfolgreiche Online-Agentur-Vertriebsmodell von Volkswagen Pkw für batterieelektrische Modelle für Privatkunden in Deutschland auf weitere europäische Märkte wie Frankreich, Großbritannien, Italien, Spanien, Polen, Irland und Schweden auszuweiten“. Das Agenturmodell wird zudem auf die Marken Audi, Škoda, Seat Cupra sowie VW Nutzfahrzeuge übertragen.
„Wir werden in den kommenden Wochen mit der Abstimmung mit den Händlerverbänden beginnen“, kündigte Zellmer an. Mit einem Abschluss der Gespräche rechne man nicht vor 2022, erklärte ein Konzernsprecher auf Nachfrage der Automobilwoche. Richtig losgehen werde es mit dem Agenturvertrieb wohl 2023/2024.
Bei den neuen Elektroautos ID.3 und ID.4 nutzt VW in Deutschland und Österreich bereits das Agenturmodell. Bei Audi, Škoda und VW Nutzfahrzeuge soll sich das neue Vertriebskonzept ebenso auf die rein elektrischen Modelle beschränken. Bei der Seat-Submarke Cupra sollen dagegen auch die Verbrenner über das Agenturmodell vertrieben werden. Das hatte Seat- und Cupra-Chef Wayne Griffiths bereits Ende letzten Jahres angekündigt. Starten soll die Umstellung hier schon im Herbst.
So funktioniert das Agenturmodell bei VW: Vermittelt ein Händler erfolgreich ein Elektroauto an einen Kunden, erhält das Autohaus dafür eine Provision. Konkret bedeutet dies im Vertrieb, dass sich die Händler bei den ID.-Modellen um die Akquisition, Beratung, Durchführung von Probefahrten, Abwicklung des Geschäfts sowie die Auslieferung in Abstimmung mit Volkswagen kümmern. Den Vertrag für den Kauf oder das Leasing schließen die Kunden direkt mit dem Hersteller.
Wird das Fahrzeug auf der Volkswagen-Website gekauft, erhält ein am Anfang des Verkaufsprozesses anzugebender Wunschhändler Provision und Bonus analog zum stationären Geschäft. Für die Händler bedeutet dies laut dem Vertriebschef von Volkswagen Deutschland Holger Santel eine planbare Vergütung unabhängig davon, ob das E-Auto im Autohaus oder online erworben wird. Für Volkswagen stehe die Preisstabilität im Vordergrund, das Unternehmen wolle zudem Ängste und Unsicherheiten beim Handel rund um die E-Mobilität abbauen. Man nehme dem Handel außerdem das Bestandsrisiko ab.