Ein großer Teil der Pkw-Neuzulassungen in Deutschland entfällt auf gewerbliche Kunden. In diesem Markt dominieren bislang die lokalen Hersteller. Chinesische Marken wollen ihren Anteil nun auch im Flottengeschäft ausbauen, berichtet die Automobilwoche.
Im relevanten Flottenmarkt kamen chinesische Marken im vergangenen Jahr zusammen auf gut 11.000 Neuzulassungen. Bei Polestar entfiel mehr als jedes zweite Fahrzeug auf diesen Bereich. Bei BYD lag der Anteil bei 14 Prozent, bei MG bei 9 Prozent.
MG hat für Deutschland ein konkretes Ziel formuliert. Vertriebsdirektor Oliver Rittierodt will bei Privatkunden und insbesondere in Flotten wachsen und den Flottenanteil verdoppeln. Bezogen auf das Absatzziel von 33.000 Fahrzeugen entspräche das etwa 6000 Einheiten.
Dabei setzt MG vor allem auf die Händler, weil sie die Flottenkunden vor Ort kennen. Gewerbekonditionen sollen künftig nicht mehr quartalsweise, sondern jeweils für ein Jahr gelten. „Dadurch schaffen wir mehr Planbarkeit“, sagt Rittierodt im Gespräch mit der Automobilwoche.
Als Vorteil chinesischer Fabrikate gelten meist die Preise. Die Fahrzeuge sind in der Regel nicht nur günstiger als europäische Wettbewerber, sondern auch besser ausgestattet. Trotzdem stoßen chinesische Hersteller in Fuhrparks häufig noch auf Skepsis.
Arthur Kipferler, Partner und Managing Director bei Berylls by AlixPartners, sieht ein Problem asiatischer Premium- und Luxusmarken in ihrer geringen Bekanntheit. Dadurch eigneten sich ihre Modelle kaum als Statussymbole. Gerade in Fuhrparks mit hierarchischen Abstufungen sei das nicht unwichtig. „Die meisten bleiben bei den Marken, die sie kennen“, sagt Kipferler.
Fokus auf Preis-Leistungs-Verhältnis
Auch ungewöhnliche Vertriebsansätze treffen bei dieser Kundengruppe schnell auf Vorbehalte. Zeekr konzentriert sich beim Markteintritt in Deutschland auf das Flottengeschäft und setzt bei Vertrieb und Service auf freie Werkstätten, um rasch ein Netz aufzubauen. Erst im nächsten Jahr soll parallel ein Händlernetz entstehen. Lothar Schupet, CEO (acting) von Zeekr Europe, verfolgt die Strategie „best price, value position“ – also das beste Preis-Leistungs-Verhältnis.
Der Kostendruck in Flotten ist hoch. Eine Dataforce-Studie zeigt, dass 49 Prozent der Fuhrparks mit mehr als 100 Pkw dies als große Herausforderung sehen. In den vergangenen Wochen hat der Druck durch steigende Sprit- und Energiepreise in vielen Unternehmen weiter zugenommen. Hinzu kommen steigende Fahrzeugpreise und Leasingraten, besonders bei batterieelektrischen Fahrzeugen. Viele Verantwortliche berichten, dass passende Modelle innerhalb der in den Car Policies festgelegten Budgetgrenzen schwerer zu finden sind.
Stefan Reindl, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft, sieht die Hürden für neue Marken im Flottengeschäft weniger im Produkt als im betriebswirtschaftlichen Gesamtpaket. Für Fuhrparks zählen planbare Gesamtbetriebskosten, belastbare Restwerte, funktionierende Leasingkalkulationen, ein dichtes Service- und Werkstattnetz sowie verlässliche Prozesse in Schadenmanagement, Wartung und Remarketing.
Entsprechend hoch sind die Anforderungen an neue Anbieter. JAC Motors ist erst seit Ende vergangenen Jahres über den Importeur RSA Deutschland im Markt und verfügt inzwischen über 15 Händler; bis Jahresende sollen es 60 bis 80 sein. BYD ist deutlich weiter und will bis Jahresende rund 350 Verkaufsstandorte in Deutschland haben. Wie viel der angestrebten 50.000 Einheiten im laufenden Jahr auf das Flottengeschäft entfallen sollen, bleibt offen. Im Fokus stehen vor allem kleinere und mittlere Fuhrparks, aber auch große Flotten.
Reindl sieht unter den chinesischen Marken derzeit vor allem MG und BYD mit den besten Chancen, weil sie Volumen, Netzaufbau und ein plausibles Preis-Leistungs-Verhältnis verbinden.
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