Im April fand in Hamburg das 19. Branchenforum des Verbandes markenunabhängiger Mobilitäts- und Fuhrparkmanagementgesellschaften statt. Im Mittelpunkt stand die wirtschaftlich erfolgreiche Vermarktung gebrauchter rein batterieelektrischer Fahrzeuge (BEV).
In Hamburg diskutierten Experten aus Markt, Technologie und Praxis, wie sich gebrauchte Elektrofahrzeuge künftig marktgerecht bewerten, vermarkten und in Flotten wirtschaftlich steuern lassen. Die Themen reichten von der Marktentwicklung über Restwert- und Batteriedaten bis hin zu internationalen Vermarktungswegen und den technologischen Grundlagen der Elektromobilität.
Als erfolgskritisch wurde das „Remarketing“ gebrauchter BEV beschrieben. Mit dem Hochlauf der vergangenen Jahre wächst die Zahl der Rückläufer aus Flotten und Leasingverträgen deutlich. Damit entwickelt sich dieses Feld vom operativen Nebenthema zum strategischen Steuerungsfeld. So wurde es als Ergebnis der von Deloitte vorgestellten Studie „Vermarktung von gebrauchten BEV-Fahrzeugen – Chancen und Herausforderungen“ benannt.
Unsicherheiten rund um Batterie, Wertstabilität und Nutzung
Mehrere Entwicklungen wirken dabei gleichzeitig. Neben steigenden Rücklaufvolumina junger E-Fahrzeuge bleibt die Nachfrage sensibel, insbesondere wegen Unsicherheiten rund um Batterie, Wertstabilität und Nutzung. Hinzu kommen volatile Restwerte, neue Förderlogiken und regulatorische Eingriffe.
Deloitte misst dem Thema Vertrauen besondere Bedeutung bei. Unsicherheit über Wiederverkaufswert, Reparaturkosten, Ladeinfrastruktur oder Batteriequalität beeinflusst laut den Beratern die Zahlungsbereitschaft der Käufer unmittelbar. Transparenz soll deshalb Teil des Produkts werden und nicht nur Teil der Vermarktungskommunikation. Batterie-Garantie, Batteriezertifikate, SoH-Nachweise (State of Health = Gesundheitszustand), Servicepakete und nachvollziehbare Zustandsbeschreibungen werden als Vermarktungshebel genannt.
„Vertrauen erzeugen, Restwerte steuern und Absatzmärkte aktiv orchestrieren“
Ingo Schmuckall von Deloitte: „Wer gebrauchte BEV künftig erfolgreich vermarkten will, muss Vertrauen erzeugen, Restwerte steuern und Absatzmärkte und -Kanäle aktiv orchestrieren.“ Daran schloss sich die datenbasierte Bewertung des Restwerts an. Markus Busch vom Telematikanbieter Geotab und Vivian Henke vom Zulieferer Bosch nannten die Batterie den entscheidenden Hebel. Zugleich verwiesen sie darauf, dass Unsicherheit über den tatsächlichen Batteriezustand noch immer zu den größten Hürden bei der Bewertung elektrischer Fahrzeuge zählt.
Daten von Geotab deuten darauf hin, dass Batterien robuster sind als vielfach angenommen. Nach einer globalen Analyse von mehr als 22.700 Fahrzeugen liegt die durchschnittliche Degradation demnach bei rund 2,3 Prozent pro Jahr; nach acht Jahren verbleiben im Schnitt noch 81,6 Prozent der Kapazität. Als wertrelevante Größen wurden außerdem Schnellladen, Klimaeinflüsse, Auslastung und Batteriezertifizierung herausgearbeitet. Geotab-Managerin Henke formulierte dazu die Empfehlung, den Batteriezustand bei Wiederverkauf zertifizieren lassen.
Wie stark Preisbildung und Restwerte unter Druck stehen, zeigte Martin Weiss, Leiter Fahrzeugbewertung vom Marktbeobachter DAT, in seinem Vortrag zur Entwicklung des Gebrauchtwagenmarktes und zum Einfluss von Förderprämien auf BEV. Staatliche Förderkulissen, angekündigte Programme und aggressive Herstellerangebote wirken demnach direkt auf junge Gebrauchte zurück. Besonders relevant sei, dass geförderte Neuwagen in einzelnen Fällen günstiger sein können als junge gebrauchte E-Fahrzeuge und damit neue Preiserwartungen im Markt setzen. Für das Remarketing bedeute das eine aktivere, schnellere und taktischere Restwertsteuerung als im klassischen Verbrenner-Markt.
Einen weiteren Schwerpunkt bildeten die richtigen Absatzpfade. Der Geschäftsführer des Unternehmens für Online-Fahrzeugauktionen Copart Kai Siersleben und seine Kollegen zeigten, dass internationales Remarketing zunehmend zu einem entscheidenden Werthebel wird und es dabei darauf ankommt, Vermarktungsprozesse konsequent zu organisieren, internationale Käuferpotenziale zu erschließen und Standzeiten zu reduzieren.
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