VW beendet Agenturmodell für ganz Europa

Volkswagen stellt den Direktvertrieb über sein „Agenturmodell“ für Privatkunden in ganz Europa ein. Nach „intensiven Gesprächen mit Händlerverbänden“ soll die Marke VW sukzessive bei Elektroautos wieder ins klassische Händlermodell zurückkehren, berichtet das Handelsblatt. In Deutschland hatte sich das Unternehmen schon im letzten Jahr von dem Vertriebskonzept verabschiedet.

„Wir setzen auf die unternehmerische Stärke unserer Händler – sie ist durch kein Modell zu ersetzen. Deshalb haben wir uns als Marke Volkswagen entschieden, das Agenturmodell für den Verkauf von Elektroautos in Europa zu beenden“, sagte der Vertriebsvorstand der Marke Volkswagen Martin Sander. Nur für Flottenkunden bleibe das Agenturmodell erhalten – es habe sich in diesem Geschäft „seit Jahren bewährt“.

Eingeführt hatte Volkswagen den Agenturvertrieb für Elektroautos im Jahr 2020. Wohl inspiriert von US-Elektroautobauer Tesla, der seine Modelle ausschließlich direkt vermarktet, übernahmen die Deutschen die Preisgestaltung für ihre Vollstromer selbst und trugen das finanzielle Risiko. Die Händler wurden zu reinen Vermittlern und erhielten für ihre Arbeit eine deutlich geringere Marge.

Von dem neuen Modell erhoffte sich Volkswagen mehr Kundennähe, reduzierte Kosten und eine Vereinheitlichung des Vertriebs. In der Praxis häuften sich jedoch laut dem Handelsblatt die Probleme: Der Konzern habe mehrere Tausend E-Autos in seine Bücher nehmen müssen, für die Händler blieben die versprochenen Entlastungen aus. „Das Nebeneinander von Verbrennern im Handelsmodell und Elektrofahrzeugen in der Agentur hat für alle Beteiligten unnötige Komplexität geschaffen“, räumte Sander ein.

Noch im Frühjahr 2024 prüfte Volkswagen dem Bericht zufolge, das Agenturmodell auf die margenstarken Verbrenner auszuweiten. In Branchenkreisen sei von zehn Prozent möglichen Vertriebskosteneinsparungen die Rede gewesen. Konzernvertriebschef Marco Schubert betonte noch vor etwas mehr als einem Jahr: „Die Vollagentur mit Direktvertrieb an Kunden bleibt langfristig unser klares Zielbild.“ Doch die Gegenwehr der Händler sei „massiv“ gewesen, heißt es. „Schon die Agentur bei den Elektroautos galt vielen als Zumutung“, schreibt das Handelsblatt.

„Die Agentur war wohl die größte Fehlentscheidung, die der Hersteller in den letzten Jahren getroffen hat“, sagte der namentlich nicht genannte Chef eines größeren VW-Autohauses der Wirtschaftszeitung. Aus dem Vertriebsmanagement des Autobauers heißt es dagegen: „Man muss Dinge auch probieren.“ Nun kehren die Händler aber wieder zum klassischen Vertriebsmodell zurück.