Deutschlands Lkw-Flottenbetreiber blicken laut einer Umfrage trotz der allgemein stagnierenden Konjunktur optimistisch in die Zukunft. Mehr als 55 Prozent erwarten, dass ihre Fahrzeugparks in den kommenden drei Jahren wachsen werden. Gleichzeitig schwindet die Bindung an einzelne Hersteller, während batterieelektrische Lkw an Bedeutung gewinnen und chinesische Anbieter auf zunehmendes Interesse stoßen.
Das hat der „European Truck Market Outlook 2026“ der Unternehmensberatung Bain & Company ergeben. Für die Studie wurden über 500 Flottenverantwortliche in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien und Polen befragt.
Markenbindung lässt nach
Wie groß die Offenheit für einen Markenwechsel ist, zeigt sich bei der Frage nach den anstehenden Kaufentscheidungen: 31 Prozent der Flottenbetreiber in Deutschland können sich vorstellen, beim nächsten Lkw-Kauf einen anderen Hersteller zu wählen. Weitere 46 Prozent sind noch unentschieden. Auch europaweit verliert die Markenbindung an Stärke: Der durchschnittliche Net Promoter Score (NPS), der die Weiterempfehlungsbereitschaft der Kunden misst, ist gegenüber 2022 um 21 Punkte auf nunmehr 13 Punkte gefallen. Europaweit erwägen insgesamt 35 Prozent der Flottenbetreiber einen Markenwechsel, ein weiteres Drittel zeigt keine ausgeprägte Bindung an den derzeitigen Hersteller.
„Die bestehenden Marktanteile dürfen nicht darüber hinwegtäuschen, dass viele Kunden heute deutlich wechselbereiter sind“, erklärt Karl Strempel, Bain-Partner und Co-Autor der Studie. „Gerade der hohe Anteil unentschlossener Flottenbetreiber zeigt, dass die Hersteller ihre Kunden bei jedem Kauf aufs Neue überzeugen müssen.“
E-Lkw gewinnen signifikant an Bedeutung
Eine weitere grundlegende Veränderung im deutschen Markt ist der Umstieg auf batterieelektrische Lkw. Besonders deutlich zeigt sich das bei den Neuanschaffungen: Für 2030 erwarten die Befragten einen Dieselanteil von 58 Prozent, während batterieelektrische Lkw 21 Prozent der neu gekauften Fahrzeuge ausmachen sollen. Bis 2035 könnten beide Antriebsarten nahezu gleichauf liegen: Dann rechnen die Befragten bei ihren Neuanschaffungen mit 38 Prozent Diesel- und 39 Prozent batterieelektrischen Lkw.
Die Bereitschaft für den Einsatz batterieelektrischer Lkw ist in Deutschland unter den fünf untersuchten Ländern am höchsten. Bei der Zahlungsbereitschaft zeigt sich hingegen ein anderes Bild: Im Durchschnitt akzeptieren deutsche Flottenbetreiber für einen batterieelektrischen Lkw lediglich einen Aufpreis von rund 10 Prozent gegenüber einem vergleichbaren Diesel-Lkw.
„Deutsche Flottenbetreiber beschäftigen sich intensiv mit batterieelektrischen Lkw, achten aber dabei genau auf den Preis“, sagt Phillip Roberts, Bain-Partner und Co-Autor der Studie. „Für die Hersteller reicht es daher nicht, technisch überzeugende Fahrzeuge anzubieten. Sie müssen auch belegen, dass sich der Umstieg wirtschaftlich auszahlt.“
Die Gesamtbetriebskosten stünden einem Umstieg auf Elektro-Lkw inzwischen nicht mehr entscheidend im Weg, so Bain. In Deutschland könnten schwere batterieelektrische Lkw im Fernverkehr über einen Zeitraum von fünf Jahren bereits bis zu 15 Prozent niedrigere Gesamtbetriebskosten als vergleichbare Diesel-Lkw erreichen. Stattdessen zählten mittlerweile die öffentliche Ladeinfrastruktur, der hohe Anschaffungspreis und die Ladezeiten zu den größten Hemmnissen.
Chinesische Hersteller werden zur Alternative
Gerade beim Anschaffungspreis könnten chinesische Hersteller den Wettbewerb weiter verschärfen. 82 Prozent der befragten europäischen Flottenbetreiber erwarten bei chinesischen Elektro-Lkw einen Preisvorteil von mindestens 10 Prozent gegenüber etablierten westlichen Herstellern. Rund 30 Prozent halten es für wahrscheinlich, künftig einen chinesischen Lkw zu kaufen. Unter den Unternehmen, die für einen Umstieg auf batterieelektrische Fahrzeuge offen sind, liegt dieser Anteil sogar bei mehr als 50 Prozent.
Dabei punkten chinesische Hersteller aus Sicht der Befragten nicht allein beim Preis. Bei batterieelektrischen Lkw werden sie auch in puncto Reichweite, Energieeffizienz und vernetzten Services bereits besser bewertet als westliche Wettbewerber. Vorbehalte bestehen hingegen insbesondere beim Markenvertrauen und beim allgemeinen Servicenetz.
„Chinesische Hersteller werden von vielen Flottenbetreibern inzwischen als ernsthafte Alternative wahrgenommen, obwohl sie im europäischen Lkw-Markt noch keine nennenswerten Stückzahlen verkauft haben“, bilanziert Bain-Partner Strempel. „Für die etablierten westlichen Hersteller kommt es deshalb darauf an, bei ihren Kosten und Preisen wettbewerbsfähig zu bleiben und zugleich ihre Stärken bei Kundennähe, Finanzierung und im Service konsequent auszuspielen.“
Kundenbindung nimmt an Bedeutung zu
Mit zunehmender Konsolidierung dürfte sich den Beratern zufolge auch die Kundenstruktur im europäischen Lkw-Markt weiter verändern. Während selbstständige Lkw-Unternehmer und Betreiber kleiner Flotten bislang besonders markentreu seien, orientierten sich größere Flotten stärker an den Gesamtbetriebskosten. Für die Hersteller werde es daher wichtiger, ihre Angebote auf Flottengröße, Markt und Stand der Elektrifizierung zuzuschneiden. Zudem gelte es, Anzeichen sinkender Kundenzufriedenheit frühzeitig zu erkennen, bevor daraus Marktanteilsverluste entstehen.
Bei batterieelektrischen Lkw könnten zudem passende Finanzierungsangebote helfen, die höheren Anschaffungskosten abzufedern und die Vorteile niedrigerer Gesamtbetriebskosten besser zu nutzen. Hier verfügten die europäischen Hersteller über strukturelle Vorteile: breite Portfolios für unterschiedliche Antriebe und Einsatzbereiche, eigene Finanzierungsgesellschaften sowie etablierte Servicenetze. Diese Stärken könnten sie gezielt einsetzen, um Flottenbetreiber auf dem Weg hin zur Elektromobilität zu unterstützen.
„Die kommenden Flottenzyklen werden entscheidend sein: Mit dem Umstieg auf batterieelektrische Lkw werden viele Unternehmen ihre bisherigen Kaufentscheidungen neu bewerten“, sagt Branchenkenner Roberts. „Für die etablierten Hersteller kommt es darauf an, ihre Kundschaft über den gesamten Kaufprozess hinweg zu überzeugen und langfristig an sich zu binden. Denn einmal verlorene Loyalität lässt sich nur schwer zurückgewinnen.“
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